如何做好商务谈判？
随着人们知识水平、文化素质的不断提高，早期粗暴征伐、占领、统治的商业模式正逐渐被这个时代所淘汰，取而代之的是在相互尊重、合作共赢的原则下建立产业供应链、商业生态体系。在商业活动中要平等互利的谈判，谈判的双方可以是企业的管理者与求职者、两家合作企业的负责人、产品的供货商与经销商、也可以是淘宝店主与买家等，谈判涉及的内容包括了我们日常工作、生活、消费等各个方面。
商务谈判是销售人员需要具备的基本技能之一，所有销售人员都需要认真、细致的学习商务谈判的过程、技巧、规则、禁忌。谈判过程中，由于销售的产品不同，有些销售人员面对的是终端客户的谈判，有些销售人员面临的则是企业客户的谈判，今天笔者将自己商务谈判过程中的工作心得，进行总结，与大家一起做一个学习交流。
谈判须知
商务谈判第一件要做的事情，就是为即将开始的谈判做好充分准备，商务谈判不比拜访客户，不能靠临场发挥，准备的充分程度，直接影响谈判结果。也就是那句古话，知己知彼，百战不殆。
1明确需求
准备工作的基础条件，就是要了解对方的需求痛点在哪里，即对方为什么会找到我，为什么要与我进行谈判。这个需求痛点，也是对方的底线之一，尽可能多的掌握对方谈判的底线，才能在谈判的过程中，尽量争取主动权，争取到对已方最有利的谈判条件。需求痛点一定要找的稳、准、狠，在谈判过程中，始终要围绕这方面来开展话题，切勿被对方轻易绕开。
2熟悉产品
笔者从事的是软件销售工作，软件销售工作很强调对于产品及方案的理解程度。因为产品方案是按照对方已知痛点量身定制的，有些方面还会针对实际需求，进行更加细化的设计，因此方案熟悉到什么程度，能不能把这些细化的设计给对方讲解出来，让对方感受到方案的完整性及实效性，体会到我方对于谈判做的准备与诚意，这些都考验着一名销售人员的产品知识功底。
3预判报价
在制定产品报价之前，需要先收集与报价相关的信息，信息内容应包括继往类似项目建设费用、曾经合作过企业报价范围、本次合作项目费用范围等。当然，最好的效果就是能够有一个“内线”，取得合作的标底以及其它竞争厂商的报价，这种方法虽不正规，但不得不承认在日常商务谈判过程中，的确也是现实存在的一种“潜规则”。
4心有底线
前面提到了谈判前要先了解需求痛点，这也是谈判过程中的底线之一。除了需求这一痛点外，谈判过程中还有许多标准的底线条件，都需要我们提前做出预判，这样才能在谈的过程中，做到有的放矢。底线预判的条件一般包括产品价格、供货方式、合作方式、约束条件、费用结算、服务保障等多个方面，因此在底线预判方面，要做的非常细化。
5优先级别
谈判双方最初制定的方案一定都是对己方更为有利的，双方谈判的目的，就是希望可以争取到更多对己方有利的条件，如底线预判中所提到的内容一样。但当最终完成谈判，达成合作时，所形成的方案一定是融合双方想法、建议、利益的，与双方最初制定的方案均会有所出入。因此，如果想争取到最有利的条件，那么就一定要对谈判过程中的事项排好优先级，坚持优先级别最高的事项，放宽优先级别次要的事项，这也就是谈判的精髓。
谈判技巧
做好充分的谈判准备，是为我们在谈判过程中增加“弹药”与信心，有了信心，就可以保证谈判顺利开始。但若想将谈判进行的顺利，还需要掌握丰富的谈判技巧，谈判过程是千变万化的，我们可以做准备，但不能立规则，一切都是以谈为主。
1营造氛围
谈判过程中，首先将大的合作前题及合作意向明确出来，为谈判打好一个坚实的基础条件。在此基础之上，尽可能多的做换位思考，从对方的角度出发，从合作的大局观出发，本着合作共赢的原则，以大局为重。在谈判到细节问题时，很有可能在价格、主动权等方面产生分歧，为避免气氛尴尬,要注意适当转移话题，营造轻松的谈判气氛，强调合作基础与合作原则，将谈判拉回正确的轨道上。
2有条不紊
通常来说，谈判是通过一个过程完成的，需要进行多个轮次。在你来我往之中，双方均在做着试探和总结，不断调整和改变自己的谈判条件及谈判策略。简单的买卖谈判，基本经过二轮的谈判就能完成，第一轮目的是相互试探底线，对己方方案进行适当调整；第二轮进行正式谈判，也就是相互亮底牌，说明合作“红线”。但对于长期合作或战略合作的谈判，需要的轮次则会更多，因为双方需要磨合的细节内容更多，谈判的结果，对双方企业的未来发展有着深远的影响。因此，把握心态，不急不躁，就能有条不紊，事半功倍。
3少言多听
言多必失，是在谈判过程中需要时刻谨记的一句话。谈判的过程，其实是一个心理斗争的过程，表达的方式虽然是谈，但谈的过程，也是想的过程，双方在心中，都对谈判的局势、趋势、走向等进行判断。但少说绝不是不说，谈判之前应事先准备好谈判内容，圈定出谈判范畴，将谈判内容始终保持在事先准备好的范围之中，不要出“圈”，尽可能不做临时决定。
4注意细节
谈判双方，对于谈判的基本条件和大体情况，都是有着充分准备的，谈判过程中所涉及的，往往都是些细节上的问题，这些细节，也最终决定了谈判的结果。除了纸面上的细节，还有谈判过程中的细节需要留心观察，主要指的是参与谈判人员的言语表述及肢体动作，谈判过程中的一些小动作，很容易暴露出谈判人员的心理变化。如谈到一些敏感问题时眼光有躲闪，涉及到价格底线时对方有移动身体等小动作，可以做为预判对方底线的一种参考。
5避重就轻
世界上本无十全十美的事物，产品和解决方案也是如此。任何解决方案在客户那里，都不可能是完美的，达到客户的绝对满意。同样，在相互竞争的厂商之间，也会存在着优势与劣势。这就需要我们在谈判过程中，要注意展现自己方案的强势之处，不断的强调重点内容，即优势所在，尽可能的，规避或者减少弱势或不够完备的地方，要不断的引导对方，让对方关注我们想要让其关注的内容。
商务谈判是销售人员需要具备的基本技能之一，所有销售人员都需要认真、细致的学习商务谈判的过程、技巧、规则、禁忌。谈判过程中，由于销售的产品不同，有些销售人员面对的是终端客户的谈判，有些销售人员面临的则是企业客户的谈判，今天笔者将自己商务谈判过程中的工作心得，进行总结，与大家一起做一个学习交流。
谈判须知
商务谈判第一件要做的事情，就是为即将开始的谈判做好充分准备，商务谈判不比拜访客户，不能靠临场发挥，准备的充分程度，直接影响谈判结果。也就是那句古话，知己知彼，百战不殆。
1明确需求
准备工作的基础条件，就是要了解对方的需求痛点在哪里，即对方为什么会找到我，为什么要与我进行谈判。这个需求痛点，也是对方的底线之一，尽可能多的掌握对方谈判的底线，才能在谈判的过程中，尽量争取主动权，争取到对已方最有利的谈判条件。需求痛点一定要找的稳、准、狠，在谈判过程中，始终要围绕这方面来开展话题，切勿被对方轻易绕开。
2熟悉产品
笔者从事的是软件销售工作，软件销售工作很强调对于产品及方案的理解程度。因为产品方案是按照对方已知痛点量身定制的，有些方面还会针对实际需求，进行更加细化的设计，因此方案熟悉到什么程度，能不能把这些细化的设计给对方讲解出来，让对方感受到方案的完整性及实效性，体会到我方对于谈判做的准备与诚意，这些都考验着一名销售人员的产品知识功底。
3预判报价
在制定产品报价之前，需要先收集与报价相关的信息，信息内容应包括继往类似项目建设费用、曾经合作过企业报价范围、本次合作项目费用范围等。当然，最好的效果就是能够有一个“内线”，取得合作的标底以及其它竞争厂商的报价，这种方法虽不正规，但不得不承认在日常商务谈判过程中，的确也是现实存在的一种“潜规则”。
4心有底线
前面提到了谈判前要先了解需求痛点，这也是谈判过程中的底线之一。除了需求这一痛点外，谈判过程中还有许多标准的底线条件，都需要我们提前做出预判，这样才能在谈的过程中，做到有的放矢。底线预判的条件一般包括产品价格、供货方式、合作方式、约束条件、费用结算、服务保障等多个方面，因此在底线预判方面，要做的非常细化。
5优先级别
谈判双方最初制定的方案一定都是对己方更为有利的，双方谈判的目的，就是希望可以争取到更多对己方有利的条件，如底线预判中所提到的内容一样。但当最终完成谈判，达成合作时，所形成的方案一定是融合双方想法、建议、利益的，与双方最初制定的方案均会有所出入。因此，如果想争取到最有利的条件，那么就一定要对谈判过程中的事项排好优先级，坚持优先级别最高的事项，放宽优先级别次要的事项，这也就是谈判的精髓。
谈判技巧
做好充分的谈判准备，是为我们在谈判过程中增加“弹药”与信心，有了信心，就可以保证谈判顺利开始。但若想将谈判进行的顺利，还需要掌握丰富的谈判技巧，谈判过程是千变万化的，我们可以做准备，但不能立规则，一切都是以谈为主。
1营造氛围
谈判过程中，首先将大的合作前题及合作意向明确出来，为谈判打好一个坚实的基础条件。在此基础之上，尽可能多的做换位思考，从对方的角度出发，从合作的大局观出发，本着合作共赢的原则，以大局为重。在谈判到细节问题时，很有可能在价格、主动权等方面产生分歧，为避免气氛尴尬,要注意适当转移话题，营造轻松的谈判气氛，强调合作基础与合作原则，将谈判拉回正确的轨道上。
2有条不紊
通常来说，谈判是通过一个过程完成的，需要进行多个轮次。在你来我往之中，双方均在做着试探和总结，不断调整和改变自己的谈判条件及谈判策略。简单的买卖谈判，基本经过二轮的谈判就能完成，第一轮目的是相互试探底线，对己方方案进行适当调整；第二轮进行正式谈判，也就是相互亮底牌，说明合作“红线”。但对于长期合作或战略合作的谈判，需要的轮次则会更多，因为双方需要磨合的细节内容更多，谈判的结果，对双方企业的未来发展有着深远的影响。因此，把握心态，不急不躁，就能有条不紊，事半功倍。
3少言多听
言多必失，是在谈判过程中需要时刻谨记的一句话。谈判的过程，其实是一个心理斗争的过程，表达的方式虽然是谈，但谈的过程，也是想的过程，双方在心中，都对谈判的局势、趋势、走向等进行判断。但少说绝不是不说，谈判之前应事先准备好谈判内容，圈定出谈判范畴，将谈判内容始终保持在事先准备好的范围之中，不要出“圈”，尽可能不做临时决定。
4注意细节
谈判双方，对于谈判的基本条件和大体情况，都是有着充分准备的，谈判过程中所涉及的，往往都是些细节上的问题，这些细节，也最终决定了谈判的结果。除了纸面上的细节，还有谈判过程中的细节需要留心观察，主要指的是参与谈判人员的言语表述及肢体动作，谈判过程中的一些小动作，很容易暴露出谈判人员的心理变化。如谈到一些敏感问题时眼光有躲闪，涉及到价格底线时对方有移动身体等小动作，可以做为预判对方底线的一种参考。
5避重就轻
世界上本无十全十美的事物，产品和解决方案也是如此。任何解决方案在客户那里，都不可能是完美的，达到客户的绝对满意。同样，在相互竞争的厂商之间，也会存在着优势与劣势。这就需要我们在谈判过程中，要注意展现自己方案的强势之处，不断的强调重点内容，即优势所在，尽可能的，规避或者减少弱势或不够完备的地方，要不断的引导对方，让对方关注我们想要让其关注的内容。
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