商务谈判中，沟通是最重要的手段
在商务谈判中，沟通是最重要的手段。很多情况下，沟通并不是在口头上完成的。实际上，人们通过眼睛、手势或姿势等，能传达比语言更多的信息。所以，我们在谈判时，研究并留意对手的身体语言所传达出来的有用信息是非常有价值的，而且也会对你获得成功谈判有很大帮助。
身体语言是指非语言性的身体符号，包括面部表情与眼神、身体运动与姿势、触摸、身体间的空间距离等。这是除语言表达外的另一种沟通方式。我们用语言行为来沟通思想、表达感情时，往往会出现词不达意的情况，如果同时使用非语言行为加以帮助，可以弥补语言的局限性，对我们言辞的内容起到强调的作用，能使我们的意图得到更完善和充分的表达。在一些情况下，肢体语言可以代替我们的自然语言，而且也有自然语言无法取代的作用。而且肢体语言还能迅速地传递信息，反馈信息，从而增加彼此的互动性。
面部表情
眼睛是心灵的窗户，它能透露出对方的许多信息。两个人的眼神只有彼此相交时，才能真正形成相互间交流和沟通的基础。在交流时，来自不同国家，拥有不同背景的人注视双方眼睛的时间是不同的，欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人的长。在谈判中，如果对方与你目光相交的时间超过与你交流时间的三分之二，有两种可能：一是对方对你谈话的内容比较感兴趣，此时他的瞳孔会扩张；二是他可能对你怀有敌意，或是给你传达挑衅的信号，而他在这种情况下，就会收缩瞳孔。
微笑也是人的面部很突出的表情。从人的本性来说，微笑在对方的心里会产生积极的正面效应，减少彼此的陌生感，使谈判双方有更高的成交额，从而获取更大的效益。如果谈判陷入僵局，也可以通过微笑缓和一下气氛，从而帮助谈判顺利进行。
手的动作
谈判的过程是不断掩饰自己底线、琢磨对方底线的过程。卖方会列举种种数据来说明他们的生产成本有多高，利润有多微薄，而买方也会力求对方降低价格。人们在这个心理角逐的过程中，可以慎重地为自己找措辞，可是却无法有意识地全程控制肢体动作。而且一旦出现言不由心，就会使言辞与肢体动作不一致。例如，人的敏感部位和颈部神经组织会因为撒谎而产生刺痒的感觉，所以人们在疑惑时出现抓挠脖子的行为就不足为怪了。有时人们处于心理紧张或是撒谎时，也会出现频频拉拽衣领的行为。而且当一个人遇到挫败或感到愤怒时，也会用力地把衣领拽离自己的脖子。所以我们在进行商务谈判时，要多留意对手的一些细小动作。比如，谈判对手在说到关键问题时，是否会下意识地拿水杯喝水，或是用咳嗽、用手遮住嘴巴来掩饰自己，或是拉拽衣领，做出触摸鼻子的动作。这些细小的动作，大部分反映了一个人心理紧张、焦虑或是在说谎。
姿态动作
点头动作具有两个强有力的功能。首先，身体语言是人们的内在情感在无意识的情况下做出的外在反应，所以对方如果怀有肯定或积极的态度，他在说话时就会频频点头。但如果对方在说话时刻意做出点头的动作，那么内心同样也能体验到积极的情绪，所以通过观察对方的点头动作，我们可以判断对方的反应。而恰当的点头动作对得到肯定意见和建立友善关系以及协作态度方面也具有积极的意义。
如果谈判对方对谈话的内容持中立态度，往往会做出抬头的动作。而且抬头的姿势通常随着谈话的继续而一直保持，只会偶然轻轻点点头。如果对方的头部高高昂起，同时下巴向外突出，就显示着一种无畏、傲慢或是强势的态度。如果做出的动作是压低下巴，那就意味着审慎、否定或者有攻击性的态度。低着头在一般的状态下往往表示会提出批判性的意见。
总之，虽然每个人都希望谈判能够轻松进行，可事实上人们不可能在谈判中有真正的轻松，所以必须要时时刻刻谨慎注意、观察对手的肢体语言，并不断地进行思考，如何使自己的看法被对方接受。而通过身体的语言动作，我们还可以了解和挖掘出对方的信息或者想法。当你的对手通过言语或是揉弄头发把信息向你传达出来时，你就应该对这些信息做出适当的反应，以利于谈判的顺利进行。
身体语言是指非语言性的身体符号，包括面部表情与眼神、身体运动与姿势、触摸、身体间的空间距离等。这是除语言表达外的另一种沟通方式。我们用语言行为来沟通思想、表达感情时，往往会出现词不达意的情况，如果同时使用非语言行为加以帮助，可以弥补语言的局限性，对我们言辞的内容起到强调的作用，能使我们的意图得到更完善和充分的表达。在一些情况下，肢体语言可以代替我们的自然语言，而且也有自然语言无法取代的作用。而且肢体语言还能迅速地传递信息，反馈信息，从而增加彼此的互动性。
面部表情
眼睛是心灵的窗户，它能透露出对方的许多信息。两个人的眼神只有彼此相交时，才能真正形成相互间交流和沟通的基础。在交流时，来自不同国家，拥有不同背景的人注视双方眼睛的时间是不同的，欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人的长。在谈判中，如果对方与你目光相交的时间超过与你交流时间的三分之二，有两种可能：一是对方对你谈话的内容比较感兴趣，此时他的瞳孔会扩张；二是他可能对你怀有敌意，或是给你传达挑衅的信号，而他在这种情况下，就会收缩瞳孔。
微笑也是人的面部很突出的表情。从人的本性来说，微笑在对方的心里会产生积极的正面效应，减少彼此的陌生感，使谈判双方有更高的成交额，从而获取更大的效益。如果谈判陷入僵局，也可以通过微笑缓和一下气氛，从而帮助谈判顺利进行。
手的动作
谈判的过程是不断掩饰自己底线、琢磨对方底线的过程。卖方会列举种种数据来说明他们的生产成本有多高，利润有多微薄，而买方也会力求对方降低价格。人们在这个心理角逐的过程中，可以慎重地为自己找措辞，可是却无法有意识地全程控制肢体动作。而且一旦出现言不由心，就会使言辞与肢体动作不一致。例如，人的敏感部位和颈部神经组织会因为撒谎而产生刺痒的感觉，所以人们在疑惑时出现抓挠脖子的行为就不足为怪了。有时人们处于心理紧张或是撒谎时，也会出现频频拉拽衣领的行为。而且当一个人遇到挫败或感到愤怒时，也会用力地把衣领拽离自己的脖子。所以我们在进行商务谈判时，要多留意对手的一些细小动作。比如，谈判对手在说到关键问题时，是否会下意识地拿水杯喝水，或是用咳嗽、用手遮住嘴巴来掩饰自己，或是拉拽衣领，做出触摸鼻子的动作。这些细小的动作，大部分反映了一个人心理紧张、焦虑或是在说谎。
姿态动作
点头动作具有两个强有力的功能。首先，身体语言是人们的内在情感在无意识的情况下做出的外在反应，所以对方如果怀有肯定或积极的态度，他在说话时就会频频点头。但如果对方在说话时刻意做出点头的动作，那么内心同样也能体验到积极的情绪，所以通过观察对方的点头动作，我们可以判断对方的反应。而恰当的点头动作对得到肯定意见和建立友善关系以及协作态度方面也具有积极的意义。
如果谈判对方对谈话的内容持中立态度，往往会做出抬头的动作。而且抬头的姿势通常随着谈话的继续而一直保持，只会偶然轻轻点点头。如果对方的头部高高昂起，同时下巴向外突出，就显示着一种无畏、傲慢或是强势的态度。如果做出的动作是压低下巴，那就意味着审慎、否定或者有攻击性的态度。低着头在一般的状态下往往表示会提出批判性的意见。
总之，虽然每个人都希望谈判能够轻松进行，可事实上人们不可能在谈判中有真正的轻松，所以必须要时时刻刻谨慎注意、观察对手的肢体语言，并不断地进行思考，如何使自己的看法被对方接受。而通过身体的语言动作，我们还可以了解和挖掘出对方的信息或者想法。当你的对手通过言语或是揉弄头发把信息向你传达出来时，你就应该对这些信息做出适当的反应，以利于谈判的顺利进行。
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