在谈判中如何应对客户的提问
要想在谈判中应对好客户提出的问题，同样不是一件容易的事。销售代表不仅要根据对方的提问来回答，而且还要尽可能地把问题讲清楚，使提问者得到最为清晰明确的答复。同时，销售代表还要对自己回答的每一句话负起责任，因为客户经常把他的回答理所当然地视为一种承诺，认为具有合同效力。这样一来，销售代表往往会承担一定的精神负担与压力。
销售代表是否掌握应答技巧不在于他回答问题的“对”或“错”，而在于是否明确应该说什么、不应该说什么以及怎样说才能达到最佳效果。职场话语王总结发现，谈判的应答技巧并没有想象的那么难，只要掌握以下几条要领即可轻松应对。
要领一：为自己争取充分的思考时间
回答问题前一定要谨慎，最好先对问题进行认真的思考，要做到这一点就得争取充分的思考时间。
一般来说，销售代表对问题答复得好坏跟思考时间成正比。正因为如此，有些客户会不断地催问，迫使销售代表在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。一旦遇到这种情况，作为销售代表一定要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，可以明确告知对方“我需要一些时间进行认真思考”。
要领二：看问题值不值得回答
销售代表有回答问题的义务，但这并不意味着销售代表必须回答客户所提的每一个问题，尤其是对某些不值得回答的问题，完全可以礼貌地拒绝回答。
要领三：不要轻易给出回答
销售代表回答问题一定要有针对性。有的时候，客户会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸清销售代表的底细。对这一类问题，更要清楚地了解客户的用意之后再作答，轻易、随意作答很可能会让己方陷入被动。
要领四：不要确切回答对方的提问
在回答问题的时候，一定要给自己留有余地。在谈判过程中，也不要过早地暴露自己的实力。通常来说，销售代表可以先列举一件类似的情况，然后再拉回正题，或者利用反问转移重点。
要领五：不要彻底回答所提的问题
客户代表要尽量缩小客户所提问题的范围，或者对回答的前提加以说明，以免被客户钻了自己的语言漏洞。
要领六：找借口拖延答复时间
某些情况下，销售代表可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不等同于可以拒绝回答客户提出的问题。因此，销售代表仍要进一步思考怎样来回答对方的问题。
要领七：减少客户追问的兴致和机会
如果客户发现了销售代表语言的漏洞，通常会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要格外注意，千万不要让客户抓住某一点继续发问。为了不让自己陷入这样的困境，借口问题无法回答也是一种应对之策。
要领八：顺水推舟，将错就错
谈判的时候，由于双方在表达跟理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情时有发生的。大部分情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通方面的难度，因而有必要及时予以更正、解释。但是，在某些情境中，这种错误理解可以在谈判中为己方带来好处，此时销售代表就可以采取将错就错的策略。
当客户对我们的答复产生了错误的理解，而这种理解又对我们一方有利时，我们也未必一定要纠正对方的理解，顺水推舟就OK了。
销售代表是否掌握应答技巧不在于他回答问题的“对”或“错”，而在于是否明确应该说什么、不应该说什么以及怎样说才能达到最佳效果。职场话语王总结发现，谈判的应答技巧并没有想象的那么难，只要掌握以下几条要领即可轻松应对。
要领一：为自己争取充分的思考时间
回答问题前一定要谨慎，最好先对问题进行认真的思考，要做到这一点就得争取充分的思考时间。
一般来说，销售代表对问题答复得好坏跟思考时间成正比。正因为如此，有些客户会不断地催问，迫使销售代表在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。一旦遇到这种情况，作为销售代表一定要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，可以明确告知对方“我需要一些时间进行认真思考”。
要领二：看问题值不值得回答
销售代表有回答问题的义务，但这并不意味着销售代表必须回答客户所提的每一个问题，尤其是对某些不值得回答的问题，完全可以礼貌地拒绝回答。
要领三：不要轻易给出回答
销售代表回答问题一定要有针对性。有的时候，客户会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸清销售代表的底细。对这一类问题，更要清楚地了解客户的用意之后再作答，轻易、随意作答很可能会让己方陷入被动。
要领四：不要确切回答对方的提问
在回答问题的时候，一定要给自己留有余地。在谈判过程中，也不要过早地暴露自己的实力。通常来说，销售代表可以先列举一件类似的情况，然后再拉回正题，或者利用反问转移重点。
要领五：不要彻底回答所提的问题
客户代表要尽量缩小客户所提问题的范围，或者对回答的前提加以说明，以免被客户钻了自己的语言漏洞。
要领六：找借口拖延答复时间
某些情况下，销售代表可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不等同于可以拒绝回答客户提出的问题。因此，销售代表仍要进一步思考怎样来回答对方的问题。
要领七：减少客户追问的兴致和机会
如果客户发现了销售代表语言的漏洞，通常会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要格外注意，千万不要让客户抓住某一点继续发问。为了不让自己陷入这样的困境，借口问题无法回答也是一种应对之策。
要领八：顺水推舟，将错就错
谈判的时候，由于双方在表达跟理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情时有发生的。大部分情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通方面的难度，因而有必要及时予以更正、解释。但是，在某些情境中，这种错误理解可以在谈判中为己方带来好处，此时销售代表就可以采取将错就错的策略。
当客户对我们的答复产生了错误的理解，而这种理解又对我们一方有利时，我们也未必一定要纠正对方的理解，顺水推舟就OK了。
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